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Tudo o que você deve saber sobre a expansão de negócio

Josi Birckheuer Richter

Publicado por: Josi Birckheuer Richter

14 novembro, 2017

Um projeto de expansão de negócio é um passo muito importante na história da empresa e do empreendedor. Apesar do sucesso e dos lucros que o empreendedor tem em mente, a operação exige um alto nível de pesquisa e planejamento.

É importante que a organização esteja preparada para o crescimento, pensando no negócio e nos diversos aspectos que o impactam, como infraestrutura, local de instalação, processos, logística, equipes e tecnologias.

Sem os devidos cuidados, as ações de expansão podem fazer com que a empresa perca competitividade e reduza a sua fatia de participação no mercado em que atua.

Por isso, preparamos este post para lhe ajudar nesse momento decisivo, apontando os caminhos possíveis para uma expansão e os cuidados que devem ser tomados. Vamos lá? Continue acompanhando!

Como pensar no crescimento da empresa?

Sem dúvida, a expansão de um negócio exige um planejamento estratégico eficiente a fim de que uma ideia de crescimento seja executada com sucesso. Existem diversos detalhes a serem considerados, além de um alto nível de investimentos, tanto de tempo quanto de recursos.

Esse planejamento envolve estabelecer prioridades que devem ser avaliadas de tempos em tempos — mensal, trimestral, semestral e anualmente. Afinal, a expansão de um empreendimento não abraça ações que duram poucos meses ou anos. É uma iniciativa de longo prazo.

A análise estratégica é uma medida essencial visto que, por meio dela, o gestor compreenderá todos os custos, as demandas de pessoal e de infraestrutura e os riscos envolvidos no projeto de expansão.

Então, considere alguns desses principais pontos que devem ser pensados ao longo do planejamento da expansão de negócio:

Calcule os riscos

Todo projeto de expansão — mesmo os de pequenos negócios — tem riscos, e o empreendedor precisa compreender todos eles. Afinal, ao fazer a empresa crescer, o negócio está se movimentando para fora de sua zona de conforto, agregando novos processos com os quais talvez não tenha tanta expertise, relacionando-se com novos players ou adentrando em novos mercados.

Então, ao pensar em crescimento, concentre-se no objetivo final, identifique antecipadamente quais são os riscos em potencial e possíveis obstáculos logísticos, legais e estruturais. Para isso, mapeie e ponha por escrito todos os novos processos da expansão e sua interação com o mercado, com os concorrentes e com o público.

A abertura de uma nova unidade, por exemplo, como veremos mais adiante, exige a análise das despesas da operação (aluguel, construção, obras de reforma e decoração), da localização mais adequada para o empreendimento e de toda a demanda de pessoal que a filial precisará. Todos os riscos e custos relacionados a essas questões devem ser considerados.

Pense no orçamento

A oportunidade de crescimento pode vir inesperadamente. Talvez caia nas suas mãos uma oportunidade de estabelecer uma parceria ou abrir uma nova unidade. Apesar de tentador, o desejo de expandir não pode se sobrepor ao pensamento estratégico, sobretudo do ponto de vista financeiro. Avaliar cada passo e planejar as ações é o melhor caminho, e isso não ocorre de uma hora para outra.

Assim, antes de qualquer ação, analise a saúde financeira da sua empresa de forma detalhada. Dessa forma, será mais fácil identificar os pontos fortes e fracos do seu empreendimento. Talvez, nessa avaliação, você descubra que seu negócio tem custos operacionais altos demais ou que há ainda muitas dívidas pendentes, como empréstimos ou financiamentos que podem reduzir seu potencial de investimento.

Além disso, ao controlar seu orçamento, ficará mais fácil descobrir onde estão os erros e acertos de suas decisões, evitando novas falhas futuras ao longo da expansão.

Seja confiante

Todos os riscos inerentes à expansão de negócio e o planejamento estratégico exigido não devem ser vetores de desânimo para o crescimento. Apesar de todas as questões técnicas, o instinto empreendedor ainda é o que move qualquer empresa. Então, confie na sua experiência. No mundo dos negócios, às vezes surgem oportunidades que não estão previstas no projeto e essas chances não devem ser desconsideradas.

Empreendedor confiante

Pensou nos riscos? Está com o orçamento sob controle? Então, siga em frente nos seus sonhos e siga seu instinto. Mas se ainda está procurando caminhos para fazer sua empresa crescer, há muitas opções! Vamos falar delas agora.

12 maneiras para expandir

Todo empreendedor precisa ter bem em mente que qualquer investimento que se faça para a expansão do negócio terá resultados a longo prazo. É por isso que toda decisão de crescimento deve ser muito bem pensada, pois não há uma receita mágica para o sucesso.

Por isso, alguns empresários pensam em crescer contando com a mesma estrutura que já possuem, talvez vendendo mais para os mesmos clientes (por meio de promoções, por exemplo), atraindo um novo público ou trabalhando com um novo segmento.

Esses passos podem ser o pontapé inicial para as seguintes propostas de expansão:

1. Abrir novas unidades

Com um bom crescimento na estrutura inicial do negócio, o empreendedor talvez decida abrir uma filial, transportando a marca para outras regiões, em novas lojas. Essa estratégia permite que a empresa continue com o gerenciamento centralizado nas mãos do mesmo dono.

Apesar de, geralmente, ser uma das primeiras opções que passa na mente dos empreendedores, não é a opção das mais baratas. Afinal, a abertura de uma nova loja representará custos com investimentos, equipes e tempo. No entanto, há opções de abertura de novas unidades mais em conta, como quiosques, barracas, cabines etc.

Independentemente disso, é importante que o empresário se preocupe em instalar a nova unidade de modo que proporcione boa localização, conforto e uma experiência satisfatória de consumo para seus clientes. Esse é um fator fundamental que pode definir o sucesso do novo empreendimento.

2. Investir em franchising

Investir no sistema de franquias é um caminho interessante. Para isso, sua empresa precisa ter processos padronizados e bem definidos, além de ser uma marca reconhecida, a fim de chamar a atenção de investidores. Dessa forma, o empreendedor passa a ajudar novos empresários a gerenciar seus negócios.

Para dar maior segurança aos franqueados, não basta ter uma marca. Ao passo que os investidores aceitam o risco de criar uma unidade e arcar com os custos disso, é importante que o franqueador forneça treinamento para a base operacional do negócio e defina no contrato o que caberá a ambas as partes.

Além disso, para se tornar um franqueador, é necessário seguir um conjunto de normas definidas pela lei 8.955/94, que regulamenta o sistema de franchising. É indispensável também preparar o negócio para o novo sistema. O empreendedor precisa, por exemplo:

  • mapear processos de todas as operações que serão implementadas em nas franquias;
  • definir o controle de estoque;
  • determinar os métodos de produção;
  • estabelecer como será feita a seleção de franqueados;
  • selecionar fornecedores;
  • calcular taxas de franquia, de propaganda e de royalties.

3. Diversificar o mix de produtos e serviços

A diversificação de produtos é uma opção para empresa que deseja crescer e, ao mesmo tempo, aproveitar a infraestrutura que já possui, o que reduz consideravelmente os custos da operação.

O empreendedor pode buscar formas de diversificar atentando para novas oportunidades e necessidades dentro do próprio mercado em que já atua ou em segmentos parecidos. Para isso, o passo inicial é fazer uma pesquisa de mercado e analisar o que é oferecido ao seu público e que a empresa também poderia fornecer.

Por exemplo, será que uma loja de bolos, doces e salgados para festas poderia fornecer também garçons para servir no evento? Uma oficina mecânica poderia oferecer reboque e atendimento de conserto emergencial 24 horas? E quanto a uma agência de viagens que também organiza intercâmbios? Ou um salão de beleza que passa a oferecer um serviço de spa para noivas ou treinamento de novos profissionais?

Ao conversar com clientes, você pode conseguir vários insights. Será que as pessoas chegam à sua loja perguntando por serviços que você oferece ou produtos que ainda não tem? Aí está a oportunidade!

4. Inovar em produtos e serviços

Em vez de buscar produtos e serviços já existentes no mercado, porque não inovar? Talvez possa descobrir usos diferenciados dos produtos que já oferece, expandindo a funcionalidade desses itens. Isso também pode se aplicar a novos modelos de serviços, uma modalidade diferenciada que chame a atenção do público. Essa pode ser a oportunidade de abraçar novos nichos ainda pouco ou não atendidos.

Esse pode ser o caso de um restaurante que passa a oferecer pratos específicos para pessoas com restrições alimentares ou um serviço de atendimento via app com soluções personalizadas, como a montagem de um prato totalmente customizado.

5. Adquirir outra companhia concorrente

A compra de uma empresa pode ser algo bem custoso, mas é um caminho viável para a expansão de negócios mais maduros. Além das despesas da operação, outras questões devem ser levadas em conta, como a compatibilidade entre os negócios e questões jurídicas envolvidas na aquisição. Há de se considerar também o tempo gasto para a adaptação das equipes e o realinhamento dos processos.

6. Multiplicar os canais de venda

Vivemos na era omnichannel. Isso quer dizer que os clientes utilizam as mais diversas tecnologias para entrar em contato com as marcas: redes sociais, e-mail, telefone, lojas virtuais, blogs etc. Por isso, a empresa deve marcar sua presença também nesses locais. Se sua empresa ainda não tem representatividade online, esse é um ótimo caminho para a expansão do negócio.

Entre as principais medidas nesse sentido, estão:

  • criar um blog para publicar conteúdo educativo;
  • abrir uma loja virtual;
  • manter páginas em redes sociais para divulgar e manter o relacionamento com o público;
  • oferecer atendimento via chat online e call center.

Essa estratégia permite que a empresa otimize o alcance da sua marca e atinja um público ainda maior, aumentando as vendas e fazendo o negócio crescer.

7. Exportar

Atingir mercados internacionais pode ser uma grande alavanca para o sucesso dos seus negócios. Ao exportar, o empreendedor terá novas oportunidades para aumentar suas vendas, uma vez que tem acesso a um novo público.

Além disso, para entrar nessa modalidade, a empresa precisa atender às exigências internacionais. Isso representa evolução nos seus produtos e o consequente aumento da competitividade. O negócio consegue até mesmo obter maior visibilidade no mercado nacional, uma vez que se ajusta a padrões internacionais.

É importante lembrar de alguns incentivos fiscais que as empresas exportadoras recebem, como a eliminação de alguns tributos —  como IPI, ICMS, IOF e Cofins, por exemplo.

8. Fazer uma parceria

O trabalho em conjunto com outra empresa pode ser um ótimo e barato caminho de expansão de negócio. É um modo de crescimento mais rápido, uma vez que você terá acesso aos clientes do seu parceiro, acrescentando à sua cartela um público qualificado.

A parceria pode solucionar os pontos fracos que seu negócio talvez tenha, além de complementar seus serviços e produtos. Por isso, essa estratégia tem o potencial de aumentar a qualidade do seu atendimento. Dessa forma, ambas as empresas saem ganhando.

Mas como encontrar uma boa parceria? É importante verificar em que aspectos os negócios se complementam, pois isso tem que fazer sentido para o cliente. Por exemplo, uma empresa de bikes faz uma parceria com uma agência que organiza trilhas, competições e circuitos para ciclistas, entre outras modalidades de atletismo. Essa combinação ficaria bem clara para o cliente, não é mesmo?

Por outro lado, um salão de beleza dificilmente faria parceria com uma loja de pet shop, pois seria mais complicado conciliar os dois segmentos.

Outros fatores também devem ser considerados como, por exemplo: a empresa com a qual deseja fazer parceria é idônea? Existe sinergia entre os dois negócios e empreendedores? Ela tem capacidade produtiva suficiente para arcar com o aumento da demanda? Essas questões são importantes, pois podem revelar algum potencial impacto negativo no negócio.

9. Implantar programas de fidelização

Existem alternativas que podem aumentar as vendas e expandir o negócio basicamente por implantar estratégias que atraiam um público maior. Esse é o caso dos programas de fidelização, sistema que consiste em um esquema de pontuações em que o cliente ganha benefícios, como prêmios e descontos, quando compra mais no seu negócio.

Os pontos podem ser contados por meio de um cartão de fidelidade agregado a um software de gerenciamento específico. Empresas menores podem utilizar cartões que são carimbados a cada compra. Ao completar o número mínimo de pontuações, o cliente ganha um prêmio.

10. Participar em licitações do governo

Prestar serviços ao governo pode ser um novo campo de atuação. Desde 2006, com a aprovação da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, companhias de menor porte podem se beneficiar das licitações. Então, vale ficar antenado nos editais de compras de órgãos públicos ou contatar as respectivas comissões de licitações.

11. Fornecer para empresas maiores

Além do governo, grandes empresas também podem se tornar parceiras ou clientes. Tornar-se fornecedor e firmar-se como uma empresa confiável e de qualidade pode garantir uma expansão sustentável.

12. Licenciar a marca

Se os produtos da sua marca já estão ficando populares, por que não licenciá-los? Dessa forma, outras empresas podem comerciar suas mercadorias, o que é uma estratégia mais simples do que o sistema de franchising.

Lembre-se de que, para a empresa poder licenciar sua marca, é necessário obter registro no INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial).

Como vimos, na maior parte dessas formas de expansão de negócio, é necessário realizar ajustes estruturais e procedimentais para adequar a empresa ao novo formato. Um desses aprimoramentos são as equipes, que geralmente precisam aumentar a fim de dar conta da demanda. Entenda como isso deve ser feito a seguir.

Como aumentar o seu time durante o crescimento?

Faça um inventário

O primeiro passo é olhar para dentro do negócio e examinar os funcionários e processos que já existem no formato atual da empresa. Será que os colaboradores e equipes estão realizando suas funções de modo adequado e eficiente? Se isso não for muito bem analisado, a contratação de novos colaboradores, agregando-os a processos ainda não muito maduros ou firmados, pode acarretar problemas na empresa.

Análise do negócio

Nessa etapa, talvez você perceba que o número de funcionários em alguns setores é maior do que o necessário. Por isso, vale mapear os fluxos de trabalho e entender o papel de cada um.

Defina suas prioridades

O próximo passo é descobrir quais são as suas maiores necessidades. Qual setor demandará um número maior de funcionários? Qual departamento consegue dar conta do recado, mesmo com a expansão do negócio? Existe flutuação na necessidade de colaboradores, como em campanhas sazonais?

Assim, a contratação, se necessária, será iniciada com base nas prioridades definidas.

Estabeleça um processo eficiente de recrutamento escalável

Agora, chegou o momento da contratação em si. Sistematize o programa de recrutamento em etapas bem definidas, com objetivos bem claros. Além disso, deixe os profissionais do mercado saberem que você está contratando, informando não somente a descrição do cargo, mas também a missão e os valores da companhia.

Mantenha a comunicação aberta com os candidatos por meio de e-mails, redes sociais e mensagens automatizadas.

Deixe claro o que você espera do colaborador

Para que a contratação seja realizada com sucesso, é indispensável que a empresa deixe claro logo no primeiro contato com o candidato quais são suas expectativas em relação ao trabalho que será feito. Além disso, fique atento às habilidades e conhecimentos que você espera do futuro colaborador. Seguindo esses passos, ficará mais fácil fazer o seu time crescer junto com o seu negócio.

Mas além dos recursos humanos, existe ainda um outro cuidado: a qualidade do produto ou serviço.

Como crescer e manter a qualidade do serviço ou produto?

Muitos empreendedores desejam fazer a empresa crescer, mas se esquecem da qualidade daquilo que ofertam ao público. Por isso, fique atento a algumas medidas importantes:

Planeje a expansão em escalas

O ideal é que o crescimento ocorra em escalas, ou seja, de modo gradual. Isso permitirá que você entenda como o mercado está absorvendo seus novos produtos e serviços, ao mesmo tempo em que se prepara adequadamente para cada passo.

Além disso, um crescimento pode envolver a aquisição de novas máquinas, novos softwares, uma nova infraestrutura, novas equipes ou mesmo de novos processos.

Por isso, é fundamental dar tempo para que tudo se acomode e não ocorram contratempos significativos. Uma expansão feita às pressas fará seus produtos e serviços perderem toda a qualidade que você demorou anos para desenvolver.

Não tire os olhos do mercado

O negócio pode estar pronto para crescer, mas o mercado pode ainda não estar preparado para essa expansão. Quando uma empresa cresce, não existem garantias de que ela encontrará novos clientes, pois a demanda do público pode não ser suficiente, e é por isso que avaliar a receptividade do mercado é importante.

Imagine que uma companhia cresça, mas não encontre clientes suficientes para distribuir seus produtos. Ela acabará precisando diminuir a qualidade dos insumos e materiais para cobrir os custos da produção.

Prepare a logística do seu negócio

Um último fator, mas não menos importante, é a capacidade de entregas da empresa. Aliás, esse setor é um dos mais afetados com a expansão. Com uma demanda maior de clientes, é natural que existam mais produtos para serem despachados e entregues.

Caso a empresa tenha um setor interno para essa tarefa, os ajustes podem se traduzir na compra de novos veículos, ampliação do estoque e contratação de novos funcionários. Por outro lado, alguns empreendedores decidem resolver isso por meio de parcerias com empresas de transporte e logística que possam atender à sua demanda.

De fato, abrir um negócio é a realização do sonho de muitos empreendedores, mas ver o crescimento dessa empresa é uma fonte de satisfação ainda maior, uma vez que isso pode evidenciar o sucesso profissional do gestor. No entanto, a expansão de negócio é uma estratégia que deve ser levada adiante após muito planejamento e análise. Após definir os caminhos e preparar-se em cada etapa, as chances de sucesso serão muito maiores!

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